Открываем цикл статей про то, как мы строим финансовую модель компании.
Построение финансовой модели бизнеса необходимо начинать с анализа воронки продаж. Воронка продаж – основной инструмент маркетинга. Он показывает путь, который проходит клиент от формирования интереса в товаре или услуге до их покупки.
Построение финансовой модели бизнеса необходимо начинать с анализа воронки продаж. Воронка продаж – основной инструмент маркетинга. Он показывает путь, который проходит клиент от формирования интереса в товаре или услуге до их покупки.
Планирование воронки продаж
Планирование воронки продаж очень важно для малого бизнеса, так как позволяет структурировать информацию на каждом этапе продаж. Повышение осознанности процесса продаж благотворно влияет на качество предложений, с помощью которых компания подстраивается под текущие потребности клиентов
Воронка продаж в нашей финансовой модели содержит несколько стадий:
Воронка продаж в нашей финансовой модели содержит несколько стадий:
- Количество покупателей – это могут быть как те, кто пришли на сайт, так и просители магазина
- Количество обращений (лиды) – те, кто заинтересовался товаром
- Количество заказов – клиенты, которые выразили желание приобрести товар
- Количество оплаченных сделок – состоявшиеся продажи
Расчет воронки продаж
Оцифрованные показатели воронки на каждом этапе позволяют ставить конкретные цели для улучшения продаж. Формирование информация для подготовки воронки продаж (при ее отсутствии) происходит следующим образом:
Часто возникают ситуации, что каких-то данных не хватает – например, количество лидов или количество не свершившихся сделок. В этом случае для финансовой модели мы делаем прогноз по этим показателям. Но для контроля за продажами после составления финансовой модели в компании необходимо ввести метрики для учета всех показателей воронки.
- Необходимо оценить среднее количество заказов за последние 12 месяц (обычно эта информация есть всегда)
- Если продажи обладают выраженной сезонностью, то мы закладываем ее в модель
- Определяется характер совершения покупки и количество ступеней воронки продаж
- Расчет количество клиентов. Которые заходят на сайт, подписаны на инстаграм, заходят в магазин
- При наличии данных дополнительно рассчитываются:
- Конверсия всех клиентов в тех, кто оставил заявку на товар или обратился с вопросом по товару
- Конверсия в заказы, при наличии информации о лидах и количестве заказов
- Конверсия заказов в оплату и свершившуюся сделку
Часто возникают ситуации, что каких-то данных не хватает – например, количество лидов или количество не свершившихся сделок. В этом случае для финансовой модели мы делаем прогноз по этим показателям. Но для контроля за продажами после составления финансовой модели в компании необходимо ввести метрики для учета всех показателей воронки.
Пример воронки продаж
В качестве примера возьмем продажи через интернет магазин. В этой модели типичными этапами будут:
Основное направление маркетинговой деятельности в этом случае заключается в привлечении максимального количества покупателей на сайт. Изменить соотношение конверсии из посетителей в постоянных клиентов можно с помощью внедрения дополнительных механизмов на сайт. Например, улучшив его интерфейс, сделав покупку товара удобнее, а информацию о товаре нагляднее или добавив функцию обратного звонка, для уточнения потребностей клиента.
- Количество посетителей на сайте
- Количество клиентов, которые положили товар в корзину
- Количество оплаченных заказов
Основное направление маркетинговой деятельности в этом случае заключается в привлечении максимального количества покупателей на сайт. Изменить соотношение конверсии из посетителей в постоянных клиентов можно с помощью внедрения дополнительных механизмов на сайт. Например, улучшив его интерфейс, сделав покупку товара удобнее, а информацию о товаре нагляднее или добавив функцию обратного звонка, для уточнения потребностей клиента.
Контроль воронки продаж
Помимо расчета метрик продаж необходимо закрепить каждый этап воронки продаж за конкретными сотрудниками. Такое разделение зон ответственности позволит понять кто за что отвечает, структурировать задачи работникам и повысить их мотивацию. Помимо этого у руководителя компании появляется инструмент, с помощью которого очень быстро оценить эффективность работы менеджеров по продажам и маркетологов, результативность маркетинговых акций.
При этом можно анализировать отдельно произошло ли увеличение количества просителей или изменилась конверсия переходов между этапами, что свидетельствует об повышении качества работы с клиентами.
При этом можно анализировать отдельно произошло ли увеличение количества просителей или изменилась конверсия переходов между этапами, что свидетельствует об повышении качества работы с клиентами.
Расчет выручки и переменных затрат
Воронка продаж в модели является первым этапом построения финансового плана компании. С ее помощью планируется выручка и переменные затраты. Выручка рассчитывается на основании полученных данных о количестве оплаченных заказов и размера среднего чека.
По количеству оплаченных заказов так же рассчитываются затраты на себестоимость реализованного товара. По данным о посетителях сайта проводится анализ стоимости рекламных компаний и необходимого количества сотрудников, которые общаются с клиентами.
По количеству оплаченных заказов так же рассчитываются затраты на себестоимость реализованного товара. По данным о посетителях сайта проводится анализ стоимости рекламных компаний и необходимого количества сотрудников, которые общаются с клиентами.
Мы можем оказать вам помощь в составлении воронки продажи и всей финансовой модели, которая поможет ответить на такие вопросы, как изменение конверсии на сайте скажется на чистой прибыли.